„W każdym mieście jest 15-20 proc. ludzi, którzy nie zjedzą nigdzie indziej, tylko w Fit Cake ” – mówi Rafał Kościuk, współwłaściciel sieci Fit Cake. To osoby chore na cukrzycę, obciążone nietolerancją pokarmową bądź będące na diecie. Systematycznie powiększa się też grono klientów, którzy wybierają słodycze tej marki, bo … im smakują. Przedstawiciel sieci opowiada też o tym, jak zrobić pyszne słodycze bez cukru i na tym zarobić.
Julia Szypulska: Skąd wziął się pomysł na założenie firmy o takim profilu?
Rafał Kościuk, współwłaściciel sieci Fit Cake: Pomysł samej marki narodził się z potrzeby samorealizacji mojej dziewczyny – Eweliny Choińskiej, która trenując do zawodów, sama przygotowywała sobie słodycze. Robiła to, wykorzystując zdrowe zamienniki popularnych składników. Miała też doświadczenie, jeżeli chodzi o produkcję tortów, a do tego wykształcenie matematyczne. Te wszystkie elementy składowe zaowocowały modyfikacjami ciast i tortów rzemieślniczych w ciasta i torty zdrowe. Z kolei, kiedy nasza kawiarnia już była otwarta, to zapotrzebowanie na nowe kreacje wymuszali na nas klienci. Pytali o możliwość zrobienia zdrowych zamienników z tradycyjnych deserów i ciast, jak sernik czy marcinek (popularne ciasto wielowarstwowe z Podlasia, przekładane masą śmietanową – przyp. red.). Pomysły tworzyły się więc z potrzeby i na bieżąco, aż w pewnym momencie pojawiły się zapytania, czy nie chcielibyśmy powielić tego konceptu gdzieś dalej. I tutaj pojawiła się moja rola. Zacząłem budować markę w kontekście franczyzy a nie lokalnej manufaktury.
Pańska dziewczyna jest trenerką fitness?
Zawodniczką. Ostatni raz wzięła udział w zawodach w 2019 roku. Zrezygnowała ze sportu zawodowego na rzecz aktywności amatorskiej, gdyż ilość pracy nad marką Fit Cake nie pozwalała już na takie aktywne uczestnictwo w życiu zawodnika. Jeżdżenie po zawodach wymaga masy czasu, a że Ewelina jest perfekcjonistką, wszystko, co robi musi być idealne. Ona nie była w stanie być idealną zawodniczką i jednocześnie kreować nowych przepisów. Doba niestety była dla niej za krótka i brakowało czasu, by spać. Podjęliśmy więc decyzję, że zamiast profesjonalnego uprawiania sportu, bardziej zaangażuje się w marketing Fit Cake.
Jak udaje się wam sprawić, by te produkty były smaczne, słodkie, ale jednak mniej kaloryczne i zdrowsze od tych tradycyjnych?
Tutaj w grę wchodzi matematyka. Najpierw zamieniamy tradycyjne składniki na te zdrowsze, czyli stosujemy erytrytol zamiast cukru, mleczko kokosowe zamiast śmietany, mąkę ryżową, gryczaną bądź inną zamiast pszennej. Kiedy przepis jest już gotowy, a produkt smakuje, jesteśmy jednak dopiero w połowie drogi. Później zaczyna się praca nad samym składem. Skład musi mieć jak najmniej alergenów – to raz, dwa – musi mieć jak najmniej kalorii. Bo zdrowe w odczuciu Polaka to też jest mniej kaloryczne od zwykłego. Czasami może wyjść tak, że zdrowy produkt będzie miał wyjściowo więcej kalorii od niezdrowego, bo ma np. więcej orzechów, owoców, pestek. Zdarza się więc, że praca nad składem zajmuje nawet więcej czasu niż stworzenie przepisu.
Które z waszych produktów najlepiej się sprzedają?
Takim must have są produkty, które są odpowiednikami popularnych ciast i batonów, takich jak snickers, desery monte, a bardziej lokalnie – także wspomniany marcinek. Świetnie sprzedają się te produkty, które nawiązują swoim smakiem do oryginału, ale są zdrowsze. Sprzedają się te, które są ze słonym karmelem, które są orzechowe, ewentualnie produkty nawiązujące do klasyki, np. sernik. Dlatego są trzy, cztery pozycje, które zawsze powinny być w witrynie, bo klient tego oczekuje, a reszta z 9-12 ciast, które są do wyboru, to są ciasta, które osoba na produkcji czuje, że chciałaby zrobić. Tutaj nasi pracownicy mają pełną dowolność – może to być coś lekkiego z galaretką czy też rafaello.
Kto jest państwa klientem? Czy są to tylko osoby o specjalnych potrzebach żywieniowych, jak alergicy, osoby mające nietolerancję pokarmową, będące na diecie?
Nasi odbiorcy są w różnych przestrzeniach. Z jednej strony te kanały dystrybucji dotyczą ludzi, którzy nigdzie indziej nie pójdą, ponieważ mają nietolerancje, różne schorzenia bądź są na diecie z wyboru. Z drugiej strony, są to klienci powiązani ze stowarzyszeniami. Dla takiego klienta to, że jest to ciacho bez cukru, nie znaczy, że jest też bez glutenu. My zapewniamy wysoką jakość także ze względu na całą linię produkcyjną, w której nie ma skażenia glutenem.
Dalej idąc, naszymi klientami są rodzice dzieci z nietolerancjami pokarmowymi lub cukrzycą nabytą. Dla takich dzieci przede wszystkim robimy torty. Wprowadziliśmy też baton na bazie brownie z fasoli, który bardzo pozytywnie wpływa na zapotrzebowanie organizmu na składniki odżywcze. To jest Czekoladowy Miś, który świetnie przyjął się w całej Polsce. Przypadł do gustu dzieciom, które leżą w szpitalu na oddziale diabetologicznym. Skoro został tam dopuszczony, oznacza, że jest bezpieczny.
Dodatkowo naszymi klientami są ludzie, którzy ćwiczą, którzy w diecie mają rozpisany skład produktów – ilość białka, węglowodanów, tłuszczy, a że nasza etykieta jest profesjonalnie przygotowana i zawiera te wszystkie parametry, podobnie jak każdy kawałek ciasta, stąd łatwo takiej osobie wpisać nasz produkt w swoją dietę.
Są też klienci sezonowi, tacy, którzy przychodzą, kiedy mają dietę i ćwiczą. A są i tacy, którzy pod wpływem różnych sytuacji życiowych zaczynają czytać etykiety, chcą jeść zdrowo, chcą jeść modnie. Chcą pokazywać w mediach społecznościowych, że kupują tego typu produkty, że ich nadwaga wynika z Hashimoto, a nie z tego, że po prostu lubią słodycze.
Ciekawy trend …
Tak, to jest taki społeczny konfesjonał, a my mamy być pokutą i rozgrzeszeniem. Ludzie robią zdjęcia naszym produktom i wrzucają je na Instagram czy Facebook, pisząc, że oni tak jedzą na co dzień. Choć bywa i tak, że przed chwilą zjedli kebab, a zagryźli tym ciastkiem. Jeśli miałbym określić grupę społeczną moich klientów, to w każdym mieście jest jakieś 15-20 proc. ludzi, którzy nigdzie indziej nie kupią produktów dla siebie.
To całkiem sporo.
To prawda. Wcześniej osób będących taką naszą żelazną klientelą było 12-15 proc. teraz wartość ta dochodzi do 20 proc. Pozyskanie innych klientów to jest kwestia czasu. Inni przyjdą dlatego, że im smakuje, a skoro mniej kalorii, to też im pasuje. Jeżeli przyjmiemy, że w danym mieście jest 100 tys. mieszkańców i jest 50 kawiarni, to te 49 kawiarni będzie miało 80 tys. mieszkańców do podziału. My mamy tylko 20 proc. społeczeństwa tego miasta, ale procentowo wychodzimy najlepiej. Bo mamy realnie największy kawałek tortu z ogromnym potencjałem rozwojowym, a nie jest tak, że miejsce bądź wystrój będą decydowały o tym, kto zrobi największy obrót.
Fit Cake to sieć franczyzowa, w ilu miastach w tej chwili jesteście? Poza Białymstokiem oczywiście, gdzie jest wasza centrala.
Jesteśmy w 40 miastach. W tej chwili w Warszawie mamy 3 lokalizacje i 4 w budowie, jesteśmy też w Rzeszowie, Tarnobrzegu, Kołobrzegu, Mielcu, Kielcach, Gdańsku, Sopocie, Szczecinie, Poznaniu oraz wielu innych miastach . Jesteśmy też w małych miejscowościach, takich jak np. 7-tysięczny Kórnik pod Poznaniem. Kończymy projekt sieci kawiarni na Malcie i w Manchesterze. Jest duża szansa na domknięcie kontraktu w Chicago i pozyskania biur w Berlinie i Londynie. To będą biura pełniące rolę informacyjno-techniczną, gdzie klient będzie mógł uzyskać informacje, jak utworzyć lokal w swoim mieście. Chcemy, by były one takimi centralami w państwach, tak jak w Polsce centralą jest Białystok, to w Anglii będzie to Londyn, a w Niemczech – Berlin. Te biura handlowe są nam potrzebne do budowania struktury.
Czy współpraca z Fit Cake możliwa jest wyłącznie w ramach franczyzy?
My w każdym z tych wymienionych miast mamy kanały dystrybucji w postaci odbiorców z innych kawiarni, którzy kupują ciasta z naszych zakładów produkcyjnych. Powiedzmy, że otwieramy kawiarnię w Rzeszowie i ona zaopatruje z taką częstotliwością, jaką chce, kawiarnie, które pozyska lokalnie. Może mieć w jednym lokalu swój zakład produkcyjny i kawiarnię, i z tego zakładu towar idzie tylko do jego kawiarni, albo towar jest pakowany i wywożony do innych. Chcielibyśmy żeby tak było w każdym mieście. To franczyzobiorca decyduje, czy chce dystrybuować, czy skupić się jedynie na sprzedaży we własnym lokalu. Przykład Gdańska, Szczecina czy Zielonej Góry pokazuje, że franczyzobiorcy sprzedają towar dalej. Czy to do sklepów, czy to, tak jak w Wadowicach, do hipermarketów lokalnych, czy, tak jak w Szczecinie, do sklepów sieci Groszek w Anglii.
Rozmawialiśmy o profilu klienta, to teraz spójrzmy na franczyzobiorcę. Kim on jest? Czy to jest osoba zainteresowana zdrowym stylem życia czy raczej ktoś, kto umie liczyć i w waszej marce zobaczył sposób na dobry biznes?
Mamy trzy grupy franczyzobiorców. Pierwsza to ci, którzy chcą sobie znaleźć miejsce pracy, bo stracili ją podczas pandemii. Bywa, że jest to też mama, która odchowała dziecko i chciałaby teraz zająć się biznesem, albo absolwent studiów, który chciałby wejść w dorosłość wraz z pewnym biznesem.
Drugi segment klientów to tzw. fit freaki, czyli ludzie którzy żyją zdrowo, często sami mają cukrzycę bądź nietolerancję i szukali produktów dla siebie, po czym stwierdzili, że skoro już je znaleźli, to jest to świetny koncept i sami chcą się tym zajmować.
Trzecia grupa to ludzie, którzy traktują to jako dodatkowy biznes. Często mają już własne marki, bądź inne franczyzy, mają ogromne doświadczenie, czasem nawet sami tworzyli sieci franczyzowe wiele lat temu, gdy one dopiero wchodziły na rynek. Na przykład człowiek, który współtworzył sieć Biesiadowo, otworzył córkom dwie kawiarnie Fit Cake. Po audycie nasz koncept bardzo mu się spodobał i zobaczył w nim potencjał. Już otworzył pierwszą, a lada moment otworzy drugą kawiarnię. Zarezerwował sobie też kolejne miasto, gdzie lokal ma otworzyć jego kuzynka.
Jaki nakład finansowy jest potrzebny, by otworzyć lokal?
Od 60-120 tysięcy, w zależności od modułu. Mamy jednak franczyzobiorców, którzy biorą kilkumilionowy kredyt na zakup kamienicy pod utworzenie Fit Cake, bo bardzo wierzą w ten koncept. Mamy też takich klientów, którzy korzystają w 100 proc. ze środków unijnych, czy z programu „Wsparcie w starcie” (rządowa pożyczka na rozwój firmy – przyp. red.) i otrzymują 100 tys. zł, i ten budżet musi im wystarczyć od A do Z. Są i tacy, którzy zakładają biznes, bazując na dwóch źródłach zewnętrznych, np. dodatkowo biorąc dotację z urzędu pracy, czasem dokładają też trochę swoich oszczędności. My zresztą mamy specjalny dział, który zajmuje się pomocą w składaniu wniosków, więc jeżeli klient decyduje się na podpisanie z nami listu intencyjnego, automatycznie dostaje wszelką pomóc. Czy to w kwestiach technicznych, negocjacyjnych, prawnych, biznesowych oraz wsparcie w uzyskaniu dotacji – to wszystko my mu zapewniamy. Czyli my nie dajemy tylko know-how w postaci biznesplanu, ale także profesjonalną pomoc, przeprowadzenie za rękę przez cały labirynt różnych problemów – czy to związanych z umową najmu, wybrania lokalu, wykończeniem go. Dalej mamy też sanepid, zakup towaru czy odpowiedniego sprzętu. Pomożemy także w kwestii przygotowania ogłoszenia o pracę, przeszkolenia pracowników i podpisania z nimi umów.
Po jakim czasie zwracają się poniesione wydatki?
Różnie. Mieliśmy franczyzobiorców, którzy po pół roku już wyszli na swoje i brali od nas kolejną franczyzę. Docelowo koncept powinien się zwrócić maksymalnie do roku.
Jak pandemia wpłynęła na sprzedaż państwa produktów? Czy w ogóle nastąpiła jakaś zmiana?
Tak, na plus. W najbardziej pandemicznym czasie mieliśmy wzrost na poziomie 15 proc. Dobrze przygotowaliśmy się do zamówień na wynos i odbiorów własnych. Gros restauracji i kawiarni była zamknięta. U nas zaś produktem nie jest możliwość posiedzenia, tylko sam produkt. Wprowadziliśmy własną aplikację do zamówień, a ciasto zamknęliśmy w słoiku żeby było „bezdotykowe”. Mamy więc ciekawe produkty, które do nas przyciągały. Jest jeszcze lokalny patriotyzm. Klienci przychodzili do nas kupować zamiast dwóch, trzy kawałki ciasta – żeby nie było tak, że nam będzie źle. Żeby poczęstować sąsiada, który sam siedzi w domu. To, że nie byłoby Fit Cake oznaczałoby, że klient musiałby sam robić ciasto.
To już byłoby za dużo?
Przede wszystkim to się nie opłaca. Bo jedna osoba chce kawałek ciasta, a nie całą blachę. Bo jeśli klient będzie miał więcej, to więcej zje jednego dnia. A tak, codziennie przyjdzie po kawałek.
Jakie macie plany na przyszłość?
Fit Cake to nie tylko marka, to synonim słowa rewolucja słodyczy . Mamy misję społeczną, aby dać ludziom zamienniki dla niezdrowych słodyczy. Chcemy, aby ludzie, którzy do tej pory nie znali np. smaku rurki z kremem dostali produkt, który będzie pyszny i zdrowy, a co najważniejsze, bezpieczny . Franczyza Fit Cake to sieć niecukierni stworzona z myślą o tych, którzy do tej pory mogli tylko pomarzyć o pysznych słodkościach.
W 2020 roku wprowadziliśmy markę FIT ICE CREAM, w 2021 markę KETO CAKE, ale na tym nie koniec. Mamy zamiar wprowadzić jeszcze jedną nowość fit …, ale o tym opowiem w kolejnym wywiadzie.
O Fit Cake
Sieć Fit Cake powstała w 2016 roku w Białymstoku. Jako pierwsza w kraju stworzyła miejsce z ofertą ciast i tortów bez cukru, glutenu i laktozy, a także z wieloma wegańskimi propozycjami. Wypracowała też własny, modułowy system franczyzowy, który pozwala na stopniowe rozwijanie biznesu. Fit Cake Mini to moduł zakładający produkcję i wydawanie fit słodyczy (koszt założenia od 19 tys. zł), Fit Cake Standard to już lokal z salą do konsumpcji (koszt to ok. 30 tys. zł), zaś Fit Cake Premium to moduł wzbogacony o dodatkowe opcje, jak fit śniadania czy keto menu. Średnia wartość obrotów w lokalu to 30-60 tys. zł. Co piąty franczyzobiorca decyduje się na uruchomienie więcej niż jednej niecukierni. Sieć z roku na rok odnotowuje 100-procentowy wzrost liczby punktów. Fit Cake ma już 48 lokali, a kilkanaście kolejnych jest w budowie.
Ekobiznes.pl to specjalistyczny serwis informacyjny o ekologii w biznesie. Codziennie publikujemy najświeższe ekonewsy i autorskie wywiady z przedstawicielami świata nauki i biznesu. Znajdź nas na Linkedinie lub Facebooku, albo subskrybuj Newsletter i bądź na bieżąco z najciekawszymi ekoinformacjami.
